¿Por qué definir un buen buyer person es fundamental para la generación de leads calificados?

¿Por qué definir un buen buyer person es fundamental para la generación de leads calificados?

Diseñar e implementar una estrategia digital que genere leads calificados es un proceso que implica mucho análisis que, en un principio, se centra en entender las necesidades del cliente perfecto por lo que desarrollar buenos buyer persons es fundamental.

Como ya he comentado en otras entradas, entre más información tengamos sobre nuestros buyer persons será más fácil definir el camino que vamos a seguir para conectar con ellos, por lo que conocer muy bien sus necesidades, objetivos, comportamientos etc. resulta fundamental para la generación de leads calificados.

Pero empecemos por el principio, ¿qué es un lead?

Existen muchos factores que debemos tomar en cuenta a la hora de definir qué es un lead, por ejemplo: El sector y objetivos de la empresa, el punto en el que se encuentre dentro del proceso de compra (extraño, visitante…) etc.

En el sentido más básico podemos decir que un lead es una persona que ha dejado sus datos a cambio de la descarga de un documento, para suscribirse a un boletín, para suscribirse a un evento, para solicitar más información, etc.

Cuando conseguimos un lead obtenemos los datos de alguien que está interesado en lo que estamos ofreciendo por lo que podemos contactarlo ya sea para ofrecerle contenido relevante o para comenzar un proceso de venta.

Lo importante aquí es identificar si los leads que estamos generando son de personas que se ajustan a nuestros buyer persons, es decir, a nuestro cliente ideal, pues en caso de que no, va a ser necesario hacer ajustes en la estrategia.

¿Qué es un lead calificado?

Un lead calificado es aquel que genera una persona que se ajusta al que sería nuestro cliente ideal, es decir, es una persona que debido a su perfil resultará más fácil que complete el proceso para convertirse en un cliente.

Para generar leads calificados es necesario implementar estrategias digitales basadas en el análisis del comportamiento y necesidades de nuestros buyer persons, de estar forma utilizaremos el lenguaje, contenido y formatos correctos para conectar con personas que encajen con los perfiles que estamos buscando.

Tipos de leads calificados

Existen diferentes tipos de leads calificados y la diferencia radica en el nivel de madurez que cada uno tiene para realizar la compra:

  • Frío: Son las personas que apenas están iniciando un proceso de investigación para resolver un problema o satisfacer una necesidad, no necesariamente están preparados para realizar una compra, pero están abiertos a conocer más sobre nuestra propuesta de valor.
  • Templado: Ya cuentan con algo de información porque ya pasaron el proceso de investigación, es probable que se encuentren evaluando diferentes opciones por lo que resaltar las ventajas competitivas de nuestro producto o servicio es muy importante con este tipo de leads.
  • Caliente: Son las personas que ya están preparadas para realizar una compra y que están dispuestas a hablar con el personal de ventas.

Para cada uno de estos leads es necesario implementar una estrategia independiente que permita llevar a la persona de uno a otro de una manera natural y sin complicaciones, en este caso el content marketing resulta el aliado perfecto para lograrlo.

La próxima vez que tu estrategia digital genere un lead, pregúntate lo siguiente: ¿La persona que dejó sus datos es la persona con la que estoy buscando conectar? Si la respuesta a esta pregunta es “No” es momento de echarle un ojo a tu estrategia y sobre todo a tus buyer persons.

Hasta la próxima…